Por que comprar produtos que não vamos usar? Conheça 6 estratégias usadas pelas lojas!

 

 

Nós pensamos que o ato de comprar ou consumir se resume apenas a nossa vontade de adquirir determinado produto ou serviço, mas não é, uma infinidade de fatores influenciam na nossa decisão de compra.

Um artigo publicado no site Social Commerce Today, Paul Marsden explica como nossas relações sociais influenciam as nossas decisões de compra. Marsden identifica seis pontos para ilustrar como nossas relações sociais e outros aspectos conscientes e inconscientes bombardeiam nosso cérebro na hora da compra.

SIGA A MULTIDÃO

Um dos pontos que Marsden aborda é a nossa tendência de seguir a multidão, popularmente chamado de efeito manada. Seguir a maioria ajuda a diminuir a incerteza e ansiedade, pois se todo mundo está tomando a mesma decisão ela é a melhor.

Um experimento realizado por Solomon Asch é um excelente exemplo de que seguir a maioria é confortante para nós. Esse experimento consiste em colocar um candidato e oito atores em uma sala e eles são orientados a falar quais linhas em um papel são do mesmo tamanho. Os atores sempre davam a mesma resposta e a resposta errada. E o candidato, mesmo sabendo que a resposta estava a errada e para se sentir bem, concordava com ela.

Para você ver esse experimento em maiores detalhes pode clicar no link: https://oliderdossonhos.wordpress.com/tag/solomon-asch/

Também podemos relembrar de situações nossas, por exemplo: quando estamos procurando um lugar para jantar e encontramos dois restaurantes vizinhos, um está cheio e o outro está vazio, a maioria vai preferir ir ao cheio, mesmo tendo que ficar mais tempo esperando, pois vai ter medo de ir no vazio achando que ele seja ruim.

OUVIR CELEBRIDADES

Nós, seres humanos, também gostamos de ouvir as celebridades, não importa o que elas digam. Nós damos muito crédito às autoridades no assunto, por acreditarmos que elas são especialistas no assunto. Um exemplo que podemos citar, e a participação de dentistas nas propagandas de escova de dentes e de creme dental.

Existe um experimento, o experimento de Stanly Milgram que é muito lembrado  quando se trata de explicar a influência de celebridades. Nesse experimento os candidatos são orientados a punir uma pessoa quando ela erra algumas perguntas, mesmo que essa punição seja a morte. É possível perceber o poder que a autoridade tem sobre as pessoas. O experimento pode ser assistido no link abaixo:

RARIDADE

A raridade ou escassez também influencia uma pessoa na hora de tomar a decisão de compra. Quanto mais raro é um produto mais valor ele tem. Podemos ver isso na lei da oferta e da procura, quanto maior é a procura e menor é a oferta de um produto ou serviço, maior é o seu preço. Então quando temos edição limitada ou ofertas por curto período elas influenciam a compra e o valor.

VOCÊ GOSTA DO QUE SUA REDE GOSTA

O que você fala nas redes sociais, as páginas que você curte, as comunidades que você participa e as pessoas que segue dizem muito a seu respeito. Na hora de decidir sobre um produto ou serviço essa rede vai influenciar também, principalmente no seu inconsciente. Nós temos uma tendência a gostar das mesmas coisas que as pessoas que se relacionam com a gente gostam.

Vamos ilustrar com um exemplo: se você é uma pessoa que gosta de praticar corrida de rua e ir à academia, você e seus amigos vão ter hábitos mais saudáveis, como comer mais frutas e verduras, beber pouca bebida alcoólica.

RETRIBUIÇÃO DE FAVORES

Outro ponto que o estudo aponta que influencia na nossa decisão de consumo é o comportamento do ser humano em retribuir favores. Se alguém faz um favor pra gente é quase uma obrigação retribuir.

Muitas lojas usam a tática de oferecer brindes, amostras grátis, com isso eles facilitam a compra por parte de consumidor. Ou enviar um brinde juntamente com o produto adquirido, mesmo não avisado com antecedência, pode criar a sensação do cliente ter recebido um presente, e facilitar uma futura venda.

COMPROMISSO E COERÊNCIA

Esse principio diz que a pessoa faz um esforço muito grande para parecerem coerentes nas suas palavras e ações, mesmo que para isso elas tenham que fazer coisas irracionais.

Se você quiser fazer uma mudança na sua vida, por exemplo perder peso, se você assumir um compromisso público, divulgando para um número grande de pessoas, isso será um incentivo a mais para atingir a sua meta.

Se um lojista fizer com que um cliente pegue o seu produto, toque nele e teste, mesmo sem haver um compromisso oficial de compra, as chances do lojista de vender aumentam.

CONCLUSÃO

 

Essas são algumas estratégias utilizadas pelas empresas para estimular as compras. É muito importante a gente entender essas estratégias, pois nossos comportamentos são baseados nas ações dos outros e em nossas experiências. E para mais informações você pode ler esse artigo também: http://alvaroperciano.com.br/compra-impulso-evite-essa-situacao/

A psicologia do consumo usa outras estratégias e situações, mas entendendo esses 6 tópicos já fica mais fácil evitar o consumo excessivo.

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